Bygg ett framgångsrikt säljteam – med människan i fokus
I en värld av snabb teknisk utveckling kommer det mest framgångsrika säljteamet vara det som fortfarande har människan i fokus. Att behålla den mänskliga kontakten i både fysiska och digitala konversationer är, och kommer att bli, ännu viktigare. Vi ska inte bortse från de fantastiska möjligheter som tekniken skapar, men för den som vill bygga långsiktigt värde och varaktiga relationer, kommer den mänskliga kontakten vara avgörande.
I en undersökning som gjorts av McKinsey om B2B-kunders köpupplevelser framgår det tydligt att majoriteten förväntar sig både tekniskt bra upplevelser och mänsklig kontakt. Men det är en hårfin gräns – samtidigt som kunderna värdesätter den mänskliga kontakten, svarade majoriteten av de medverkande i undersökning att det som irriterar mest är “för mycket kontakt”. Det handlar alltså om att på ett väl genomtänkt sätt ge kunderna det de behöver vid rätt tillfälle. Framtidens framgångsrika säljteam ger kunderna det som tekniken inte kan – relationer, råd och expertis.
3 saker att satsa på för att bygga ett framgångsrikt säljteam:
1. Framgångsrika säljteam löser problem
De bästa säljteamen är väl medvetna om vad köparen förväntar sig och förstår att kunden inte kommer för att köpa en produkt – utan för att lösa ett problem. De säljare som förstår kundens behov och därefter erbjuder en lösning, kommer att vinna. Alla köpare utgår ifrån samma process – att undersöka och utvärdera vem och vad som löser deras problem på bästa sätt. En säljare kan därför effektivisera processen genom att göra den bekvämare för köparen och på ett enkelt sätt presentera lösningen på problemet.
2…men inte alla problem på egen hand
Marknadsteamet och säljteamet kommer framöver behöva samarbeta ännu närmare för att nå framgång. Tidigare har säljaren ofta varit ensam ansvarig för alla delar i processen, från leadgenerering till införsäljning och eftersälj. Framgång kommer allt mer att skapas genom ett samarbete mellan säljare och marknadsavdelning, vilket kommer leda till bättre köpupplevelser för kunderna. Vi ser att framtidens säljprocesser kommer att delas upp allt mer och gå mot att olika personer och avdelningar ansvarar för olika delar i processen. Resultatet? Snabbare tillväxt och bättre köpupplevelser.
3. Meningsfulla relationer (går inte att ha med robotar)
Den långsiktiga trenden kommer att handla om meningsfull interaktion, kommunikation, relationsbyggande och problemlösning. Köparna förväntar sig mer av sin upplevelse än för några år sedan. Sociala medier, bloggar och andra kanaler för innehållsmarknadsföring har gjort det enkelt för köpare att utbilda sig i produkter och tjänster på egen hand. Därför kommer säljarna, som agerar rådgivare och konsulter, få ut ännu mer av att samarbeta med marknadsavdelningen, som ansvarar för informationen kunden skaffat på egen hand.
Organisationer som investerar i teknik som gör att deras team kan samarbeta mer effektivt, lösa problem tillsammans och fokusera på att hjälpa kunden genom köpresan kommer att bli de långsiktiga vinnarna.
