Produkt eller branschinsikt – vad säljer du?
Vi har varit inne på det tidigare, om varför världens mest framgångsrika säljmetod inte längre duger. Hur de öppna frågornas tid är förbi och att ”solution selling” inte längre räcker till, enligt Matt Dixon och Brent Adamsons bok, “The Challenger Sale”. Därför tänkte vi gräva djupare och dela med oss av på tre olika tillvägagångssätt för hur du kan gå från att vara en leverantör i mängden, till att bli en tongivande branschexpert.
”Det viktiga är inte vad du säljer, utan hur du säljer det.”
Säljare som ställer öppna frågor och enbart fokuserar på sin egen försäljning bäddar för ett kortlivat samarbete med den potentiella kunden. Du hjälper varken dig själv som säljare eller kunden på sikt genom att hitta lösningar för små utmaningar. Säljaren som lyssnar, ställer de rätta frågorna och förstår kundens större utmaningar ökar sina chanser till att lyckas under kundmötet.
Förstå kundens bransch
Vilka strategiska beslut tar kundens konkurrenter? Varför gör de det? Hur ser branschens utmaningar ut de kommande åren? Säljaren som sitter på svaren, eller i alla fall läst på om dem, ligger ett steg före både kunden och sina egna konkurrenter. Genom att förstå kundens bransch och dess utveckling kan säljaren gå in i säljmötet med ett bredare perspektiv. Och med ett bredare perspektiv blir det enklare att föreslå skräddarsydda lösningar som differentierar kunden från konkurrenter och gynnar verksamheten idag och i framtiden.
Samarbeta med kunden
Även om det kan kännas som att säljmötet är en dragkamp mellan två parter är målet i slutändan att kunden ska känna att försäljningen ger ett värde. Inte en såld produkt eller tjänst. Genom att lyssna, förstå, bidra med insikter, idéer och erfarenhet blir säljaren en central del i kundens utveckling. Kunden ser sin utmaning från sitt perspektiv medan säljarens uppgift är att bredda det, och guida kunden till det bästa beslutet. Inte minst med kunskap om trender inom branschen, ifrågasättande och att bidra med råd och expertis.
I slutändan bör varje säljares mål vara att göra kunden bättre. Genom att finkamma branschen på möjligheter, förstå de större utmaningarna och hjälpa kunden att nå viktiga branschinsikter kommer förtroende födas. Och det är det som kommer ligga till grund för ett givande och långlivat samarbete.
