CEO, Adviser

I början av 2021 aviserade Google att man planerar att inte längre stödja så kallade tredjepartscookies i sin webbläsare Chrome. Förbudet var egentligen planerat till 2022 men har nu skjutits fram till nästkommande år. Faktum kvarstår, tredjepartskakor fasas ut och tvingar branschen att tänka om.

Cookies (kakor) är enkelt förklarat små filer med information som lagras på din dator. Cookies används för att komma ihåg information om en användare och för att tillåta webbplatser att hålla reda på en användares aktiviteter.

Den informations som samlas in av cookies och skickas direkt till den som äger en webbplats kallas för förstapartscookies. Tredjepartscookies och andra sidan, genereras och placeras på användarens enhet av en annan webbplats än den som användaren besöker. Dessa används vanligtvis för onlineannonsering genom att lägga till skript eller taggar. Annonsörer använder cookies om till exempel vilka webbplatser en användare besökt, som sedan hjälper dem att leverera det mest relevanta innehållet till specifika målgrupper.

Vad gör vi nu?
Med bortfallet av tredjepartscookies och de senaste skärningarna av hanteringen av personuppgifter, måste företag se över sina annonseringsstrategier och förbereda sig för ett annorlunda annonslandskap. Men det finns ingen anledning till fullskalig panik. Förhoppningsvis har vi alla redan kommit en bit påvägen. Dessutom arbetar tech-bolag, annonsörer och dataingenjörer hårt för att ta fram alternativ till tredjepartscookies. Google har exempelvis tagit fram Topics API, som syftar till att möjliggöra intressebaserade annonser utan att dela data med fler människor än vad som för närvarande görs med hjälp av tredje part. Det är ett webbläsarbaserat system som tilldelar en användare en uppsättning egenskaper baserat på de webbplatser de har besökt.

Den specifika vägen till framgång kommer att vara olika för varje företag, men alla organisationer bör fokusera på att skapa och upprätthålla starka konsumentrelationer samtidigt som användarnas integritet skyddas.

En annan lösning framöver kan vara olika typer av universell identifiering. Ett universellt ID känner igen användaren i det digitala marknadsföringsekosystemet och gör att informationen som är kopplad till användaren kan skickas till godkända partners i leveranskedjan, samtidigt som det skyddar integriteten hos användarna.

Det är viktigt att notera att Googles beslut att förbjuda tredjepartscookies inte kommer att innebära döden för alla cookies. Förstapartscookies kommer fortfarande att samla in data från webbplatsbesökare, vilket lär bli en viktig källa för annonsörer och marknadsförare framöver.

Den specifika vägen till framgång kommer att vara olika för varje företag, men alla organisationer bör fokusera på att skapa och upprätthålla starka konsumentrelationer samtidigt som användarnas integritet skyddas. Just nu är det bästa du kan göra som marknadsförare att fortsätta att hålla dig uppdaterad med nyheter relaterade till tredjepartscookies och andra dataintegritet åtgärder som kan påverka ditt företag.

Behöver du digital rådgivning eller hjälp att navigera dina annonser i medielandskapet? Kontakta oss på Adviser!

Google förbjuder tredjepartscookies - vad gör vi nu?

Förbudet av tredjepartscookies kräver nytänkande

Head of Sales

I takt med att information blir mer och mer tillgänglig förändras också köpresan. Idag ställs nya krav på dig som försäljare. Nu mer förväntar sig köparen inte bara en produkt eller tjänst som löser ett problem. I stället förväntas säljaren utmana, ifrågasätta och hjälpa kunden komma till nya branschinsikter, vilket i slutändan kan vara fördelaktigt för båda parter.

Vi har varit inne på det tidigare, om varför världens mest framgångsrika säljmetod inte längre duger. Hur de öppna frågornas tid är förbi och att ”solution selling” inte längre räcker till, enligt Matt Dixon och Brent Adamsons bok, “The Challenger Sale”. Därför tänkte vi gräva djupare och dela med oss av på tre olika tillvägagångssätt för hur du kan gå från att vara en leverantör i mängden, till att bli en tongivande branschexpert.

”Det viktiga är inte vad du säljer, utan hur du säljer det.”

Säljare som ställer öppna frågor och enbart fokuserar på sin egen försäljning bäddar för ett kortlivat samarbete med den potentiella kunden. Du hjälper varken dig själv som säljare eller kunden på sikt genom att hitta lösningar för små utmaningar. Säljaren som lyssnar, ställer de rätta frågorna och förstår kundens större utmaningar ökar sina chanser till att lyckas under kundmötet.

Vilka strategiska beslut tar kundens konkurrenter? Varför gör de det? Hur ser branschens utmaningar ut de kommande åren? Säljaren som sitter på svaren, eller i alla fall läst på om dem, ligger ett steg före både kunden och sina egna konkurrenter. Genom att förstå kundens bransch och dess utveckling kan säljaren gå in i säljmötet med ett bredare perspektiv. Och med ett bredare perspektiv blir det enklare att föreslå skräddarsydda lösningar som differentierar kunden från konkurrenter och gynnar verksamheten idag och i framtiden.

Även om det kan kännas som att säljmötet är en dragkamp mellan två parter är målet i slutändan att kunden ska känna att försäljningen ger ett värde. Inte en såld produkt eller tjänst. Genom att lyssna, förstå, bidra med insikter, idéer och erfarenhet blir säljaren en central del i kundens utveckling. Kunden ser sin utmaning från sitt perspektiv medan säljarens uppgift är att bredda det, och guida kunden till det bästa beslutet. Inte minst med kunskap om trender inom branschen, ifrågasättande och att bidra med råd och expertis.

 I slutändan bör varje säljares mål vara att göra kunden bättre. Genom att finkamma branschen på möjligheter, förstå de större utmaningarna och hjälpa kunden att nå viktiga branschinsikter kommer förtroende födas. Och det är det som kommer ligga till grund för ett givande och långlivat samarbete.

I takt med att information blir mer och mer tillgänglig förändras också köpresan. Här delar Advisers säljchef med sig av sina bästa råd för branscher i förändring.

Köpresan förändras - hänger din säljprocess med?

Produkt eller branschinsikt – vad säljer du?

Byråchef, Roy

För många företag är hemsidan det enskilt viktigaste försäljningsverktyget, och när det kommer till att utvärdera den så finns det en rad olika mått och metoder att ta till. SEO-analys, Page Speed och CTR är bara några av alla testparametrar som det ofta refereras till. Men vilka KPI:er ska man titta på och hur påverkar de egentligen kundens upplevelse av sajten? Denna artikel är för dig som vill förstå potentialen med din hemsida och ta reda på hur bra den presterar idag.

1: Ger er hemsida något resultat i form av förfrågningar, kontakter eller leads? 
Gör den inte det finns det garanterat förbättringar att göra för att sajten ska skapa mer affärsnytta.


2: Har ni andra mål med sajten? Hur uppfylls dessa isåfall?
Det är vanligt att man saknar tydliga mål med sin hemsida, men då blir det såklart också svårt att bedöma om den faktiskt är bra eller dålig. Stäm av sajten mot de strategiska målen för er organisation, hur bidrar den till att de uppfylls?


3: Hur enkelt är det att ta del av relevant information, komma i kontakt med er eller bli kund hos er? 
Många utgår ifrån vad de själva vill ha sagt och vad de tycker ser snyggt ut, snarare än vad besökarna faktiskt vill veta. Ett bra sätt att testa den egna hemsidan ur ett utifrån-perspektiv är därför att samla kollegorna och prova att bli kund hos er själva. Vilka budskap möts ni av, vad upplevs positivt och finns det något steg som stör eller försvårar er köpresa? En bra tumregel är att innehållet ska disponeras 5:1, i att beskriva värdet för kunden kontra vad ni säger om er själva. Till exempel “Vi bygger snygga hemsidor” beskriver inte värdet för kunden, i detta fallet hade “Få fler konverteringar med en väldesignad hemsida från oss” varit en bättre formulering. Det kan vara klurigt att börja kommunicera utifrån mottagarens behov istället för vad man själv har att berätta, men det är värt att lägga en del tid och tankekraft på.


4: Vad säger de tekniska genomlysningarna?
Slutligen ska man inte sticka under stol med att det finns en rad tekniska aspekter som påverkar sajtens prestanda, upplevelse och inte minst rankning vid sök. En teknisk genomlysning av sajten kan visa på fallgropar som varken ni själva eller era besökare kan upptäcka med blotta ögat. De vanligaste problemen vi ser är långsamma laddningstider, brutna länkar och att det saknas metabeskrivningar. Detta gör att sidan har mycket sämre förutsättningar att visas högt i sökresultaten. Kvalitet blir viktigare och viktigare för Googles sökalgoritmer, inte bara kvaliteten på innehållet på sidan, utan också på hela sajten. Långsamma laddningstider beror ofta på att man laddat upp stora bilder eller filer i format som inte anpassats för webben.

Det finns mycket man kan göra själv för att felsöka och förbättra sin hemsidas kvalitet och prestanda. Här kommer exempel på två bra gratisverktyg du kan använda: 


Website Grader
Enkelt verktyg för att testa din sidas kvalitet. En snabb analys av sajten bedömer bl.a hastighet, säkerhet, kvalitet på innehållet och SEO-optimering, samt ger förslag på vad du kan göra för att förbättra kvalitetsbetyget. 


Ahrefs SEO-tool
För att se över SEO-optimering, relevanta sökord och kontroll av länkar finns det inget bättre gratisverktyg (enligt oss) än Ahrefs demoversion. 

Sker det inte konverteringar på din hemsida idag så finns det garanterat förbättringar att göra för att sajten ska skapa mer affärsnytta.

Vill ni ha hjälp med att utvärdera och förbättra er hemsida? 
Kontakta mig för att boka ett möte!

Hur presterar er företags-sajt egentligen? Gör en genomlysning av webbplatsen med hjälp av vår guide i 4 steg.

Test av webbsidor: så analyserar du din hemsidas prestanda

Utvärdera er webbplats med hjälp av dessa 4 frågor

Business Administration, AMG

Tre fredagar i rad under våren gick all personal i koncernen på retorikkurs. Vi fick med oss tre värdefulla nycklar att ta med till nästa presentation, möte eller löneförhandling.

Om du är som de flesta andra, är det inte högt upp på din lista över favoritsaker att tala inför publik. Tanken på en sådan handling kanske till och med får dig att vilja fly eller gömma dig. Men hur bra du är på att sälja in dig själv, dina produkter, idéer eller tjänster, beror till stor del på din förmåga att ge en engagerande och övertygande presentation.

Oavsett om du håller i en säljpresentation för en potentiell kund eller ber din chef om en löneförhöjning, är förmågan att tala inför publik en nyckelfaktor för att lyckas.

Ett bra verktyg vi fick med oss från kursen var att tänka på VAD - HUR - VEM det är som säger något. För att lyckas få och behålla publikens uppmärksamhet behöver vi som håller presentationen fundera över vad publiken tänker om oss, i relation till ämnet vi berättar om och hur vi säger det. För att vinna publikens hjärtan behöver tre staplar fyllas när du ska hålla i ett möte eller en presentation, saknas en av dem faller allting. Ett par av dem kommer kanske väldigt naturligt för dig medan du behöver ägna någon extra mycket uppmärksamhet för att inte få för lågt av. De tre staplarna är:

Trovärdighet
Inled med att berätta om din erfarenhet eller utbildning. Påvisa varför du är rätt person att prata om det du gör. Att kunna visa kompetens och erfarenhet inom ämnet är viktigt för att skapa trovärdighet. Kanske är du medveten om din kompetens, men se till att alla andra blir det också! Ser du till exempel väldigt ung ut kan denna stapeln vara en du måste vara extra medveten om, då målgruppen kanske tänker att “du som är så ung kan väl inte ha tillräcklig kunskap om detta”. Undvik ord som lite och ganska, var tydlig i ditt sätt att kommunicera och våga skryta om varför du är trovärdig, genom att baka in exempel på din erfarenhet inom ämnet. Sök ögonkontakt med publiken och ha ett öppet kroppsspråk som visar att du trivs och hör hemma på scenen.


Välvilja
Att visa sig kompetent är inte enda sättet att få publikens uppmärksamhet på. Det är minst lika viktigt att få de andra i rummet att känna sig förstådda och att du genuint vill dem väl. Hur gör man då detta? Genom att hitta gemensamma nämnare bygger du förtroende. Försök hitta något du och lyssnaren kan enas kring. Har ni båda barn? Liknande intressen eller utmaningar? Det är lättare att känna förtroende för någon man har saker gemensamt med. En enkel mening som “tack för att ni alla kunde medverka här idag, jag vet att ni har hektiska scheman och jag uppskattar att ni tog er tid”, kan också göra större skillnad än du tror. Våga vara personlig och autentisk, det är okej att inte vara perfekt! 


Nyfikenhet 
Skapa nyfikenhet genom att jobba med hur du presenterar informationen. De flesta håller nog med om att en monoton röst snabbt blir ett riktigt sömnpiller. 
Genom att variera både tempot i presentationen och växla mellan att prata högt och lågt kommer du att behålla publikens uppmärksamhet längre. Variera röstläget och betona de delar som är extra viktiga för lyssnarna att ta till sig. 

Slutligen - träna träna träna! Använd staplarna som verktyg. Vilken stapel har du redan högt av, och vilken behöver du jobba aktivt för att fylla? Reflektera kring dessa i olika sammanhang och var medveten om dem när du går in i nästa möte.

Hela personalen gick på retorik-kurs, här är vad vi lärde oss

Vi gick på retorikkurs, här är vad vi lärde oss

Head of Digital, Adviser

Social Retail, ännu ett hippt buzzword som kommer vara bortglömt innan nästa kaffepaus, tänker du. Även om jag är beredd att hålla med om att vi inte behöver fler sådana, är just detta ett du bör lägga på minnet. Varför? För att Social Retail är strategin som kombinerar den fysiska detaljhandelns sociala element med den digitala världens räckvidd och tillgänglighet. En försäljningsmetod som knappast kommer bli mindre relevant framöver.

Social Retail går ut på att använda digitala verktyg för att efterlikna de sociala interaktioner som existerar vid shopping i fysiska butiker. Hur? Svaret lyder som ofta nuförtiden; sociala medier. Konceptet är enkelt, kunder belönas för att dela med sig av produkter som de använder och älskar på exempelvis Instagram och Facebook.

Strategin är effektiv eftersom den bygger lojalitet hos de kunder som delar. Och det fungerar eftersom folk köper från människor de litar på. Social retail sänker köptrösklar genom att minska de tvivel som kan uppstå vid shopping online. Potentiella kunder får möjlighet att se riktiga människor med dina produkter. Med andra ord tillhandahåller sociala medier en slags "sociala bevis" utöver traditionellt reklaminnehåll. Som ett resultat av detta kan potentiella köpare komma att se varumärket som mer pålitligt.

En av Savvys senaste rapporter visar hur sociala medier fortsätter växa som en viktig detaljhandelskanal. Under 2017 klickade bara 10 procent av oss på knappen "handla nu" eller "köp nu" på sociala medier. Den siffran har nu ökat till 56 procent, samt stigit till 73 procent bland Gen Y och Gen Z. Vilka insikter kan vi ta med oss från det här? Sociala medier kommer (om inte något oförutsägbart händer) bli en av de främsta kanalerna för shopping framöver. Gen Z’s köpbeteende, den framtida centrala målgruppen för detaljhandel, är ett kvitto på detta.

Vi ser även hur sociala medieplattformar som Instagram fortsätter att underlätta för företag att sälja sina produkter online, genom att titt som tätt släppa nya funktioner som stärker köpupplevelsen och ökar tillgängligheten. Nyligen öppnade Instagram sin produkttaggningsfunktion för alla användare i USA, vilket innebär att du inte längre behöver ett företags- eller skaparkonto för att tagga produkter i dina inlägg. Instagram förvandlas gradvis till en app där nästan allt går att köpa - och nu kan du genom några enstaka klick köpa exakt samma tröja som din granne har på sig i sin senaste post.

När det kommer till att skapa resultat genom sociala medier och hur man praktiskt går tillväga för att skapa en innehållsstrategi som konverterar är det inte mig du ska fråga, jag lämnar med varm hand över den till min kollega Tobias på Engage. De är specialister på att göra företags sociala medier kanaler till effektiva säljkanaler.

Och när det blir dags att ta steget utanför de ägda kanalerna, och investera i influencer marketing finns det även aktörer som hjälper till med just det - att planera kampanjer och se till att era produkter hamnar i flödet hos verkliga personer, med verkliga recensioner och berättelser. Ett exempel är Wakai. För den som vill inspireras av hur andra jobbat med social retailing genom deras influencer marketing nätverk kan jag rekommendera läsningen här: https://www.wakai.se/cases

I bruset som råder idag är det lätt att man som handlare försvinner i mängden. Att skapa värde och att kundanpassa sin kommunikation är därför viktigare än någonsin. 

På Adviser är vi helt övertygade om att detta är områden som bara kommer att fortsätta utvecklas och ta marknadsandelar. Det gäller att finnas där dagens mottagaren finns och idag innebär det många gånger sociala medier.

Social Retail är strategin som kombinerar den fysiska detaljhandelns sociala element med den digitala världens räckvidd och tillgänglighet.

Undrar du vad social retail är? Läs denna guide!

Head of Sales, Adviser

AI-drivna CRM-system, chattbotar och automatiserad kundtjänst i all ära. De tekniska verktygen hjälper oss att skapa mer effektiva säljteam och kan vara bra tillgångar när vi vill hjälpa våra kunder snabbt. Men vad händer om vi lägger allt fokus på att automatisera och digitalisera vår kontakt med kunderna? Vad skulle konsekvenserna av det bli?

I en värld av snabb teknisk utveckling kommer det mest framgångsrika säljteamet vara det som fortfarande har människan i fokus. Att behålla den mänskliga kontakten i både fysiska och digitala konversationer är, och kommer att bli, ännu viktigare. Vi ska inte bortse från de fantastiska möjligheter som tekniken skapar, men för den som vill bygga långsiktigt värde och varaktiga relationer, kommer den mänskliga kontakten vara avgörande.

I en undersökning som gjorts av McKinsey om B2B-kunders köpupplevelser framgår det tydligt att majoriteten förväntar sig både tekniskt bra upplevelser och mänsklig kontakt. Men det är en hårfin gräns – samtidigt som kunderna värdesätter den mänskliga kontakten, svarade majoriteten av de medverkande i undersökning att det som irriterar mest är “för mycket kontakt”. Det handlar alltså om att på ett väl genomtänkt sätt ge kunderna det de behöver vid rätt tillfälle. Framtidens framgångsrika säljteam ger kunderna det som tekniken inte kan – relationer, råd och expertis. 

3 saker att satsa på för att bygga ett framgångsrikt säljteam: 

1. Framgångsrika säljteam löser problem
De bästa säljteamen är väl medvetna om vad köparen förväntar sig och förstår att kunden inte kommer för att köpa en produkt – utan för att lösa ett problem. De säljare som förstår kundens behov och därefter erbjuder en lösning, kommer att vinna. Alla köpare utgår ifrån samma process – att undersöka och utvärdera vem och vad som löser deras problem på bästa sätt. En säljare kan därför effektivisera processen genom att göra den bekvämare för köparen och på ett enkelt sätt presentera lösningen på problemet. 

2…men inte alla problem på egen hand
Marknadsteamet och säljteamet kommer framöver behöva samarbeta ännu närmare för att nå framgång. Tidigare har säljaren ofta varit ensam ansvarig för alla delar i processen, från leadgenerering till införsäljning och eftersälj. Framgång kommer allt mer att skapas genom ett samarbete mellan säljare och marknadsavdelning, vilket kommer leda till bättre köpupplevelser för kunderna. Vi ser att framtidens säljprocesser kommer att delas upp allt mer och gå mot att olika personer och avdelningar ansvarar för olika delar i processen. Resultatet? Snabbare tillväxt och bättre köpupplevelser. 

3. Meningsfulla relationer (går inte att ha med robotar) 
Den långsiktiga trenden kommer att handla om meningsfull interaktion, kommunikation, relationsbyggande och problemlösning. Köparna förväntar sig mer av sin upplevelse än för några år sedan. Sociala medier, bloggar och andra kanaler för innehållsmarknadsföring har gjort det enkelt för köpare att utbilda sig i produkter och tjänster på egen hand. Därför kommer säljarna, som agerar rådgivare och konsulter, få ut ännu mer av att samarbeta med marknadsavdelningen, som ansvarar för informationen kunden skaffat på egen hand. 


Organisationer som investerar i teknik som gör att deras team kan samarbeta mer effektivt, lösa problem tillsammans och fokusera på att hjälpa kunden genom köpresan kommer att bli de långsiktiga vinnarna. 

Josefine Blomquist på Adviser vet vad som krävs för att bygga ett säljteam som levererar toppresultat

Bygg ett framgångsrikt säljteam – med människan i fokus

Head of Production, Engage

Nytt år, nya mål och för den som jobbar med försäljning eller marknadsföring innefattar de nästan alltid att attrahera nya kunder. Men vilka målsättningar har ni för att växa era befintliga kunder? I denna artikel diskuterar vi kundlojalitet och vilka marknadsföringsstrategier som är mest effektiva när målet är att behålla och utveckla kunder. Vi har frågat Erika Persson Bartrat, Head of Production på Engage, om hennes tre bästa tips på hur man lyckas med relationsmarknadsföring.

Kunden utgör grunden för hur du ska kommunicera och vilket budskapet ska vara. Vilken typ av content är de intresserade av? Låt kunden bestämma genom att undersöka vilka utmaningar de har, vad som intresserar dem och vad de drivs av. Ju mer research du gör om dina kunder och deras beteende, desto skarpare marknadsföring kan du skapa. Lojalitetsprogram, personaliserad “min sida” eller onboarding som stämmer av förväntningar ökar inte bara upplevelsen för kunden - det ger även dig mer information om din kund, du får insikt i vad konsumenten tycker om, inte tycker om och och vad du bör kommunicera.


Hur kommer kunderna i kontakt med dig? Kan du göra det enklare för kunden att höra av sig till dig genom exempelvis en chattfunktion på hemsidan eller personliga meddelanden i sociala medier? Se möjligheterna i automatiserade och smarta kommunikationslösningar – men har respekt för att det inte får uppfattas som för automatiserat. De flesta människor värdesätter att känna sig sedda och personligt kontaktade. Automatiserade system kan sällan tillfredsställa det behovet, däremot kan det fungera bra för att säkerställa att varje kund tar emot information från ditt företag och att rätt budskap levereras på rätt tillfälle i köpresan. Sist men inte minst, se till att ta vara på de recensioner och feedback som du får av dina konsumenter. Vad kan förbättras och vad gör ni riktigt bra idag? För att bygga en meningsfull relation krävs det att båda parter är involverade.


3. Sluta inte marknadsföringen efter köp

För att kunna motivera en långsiktig relation med dina kunder och bygga lojalitet är marknadsföringen efter inköp ett avgörande steg. Fundera därför över vad du kan ge för ytterligare värde till dina kunder, och vilka förmåner som kommer få dem att välja ditt varumärke igen. En fördel för dig som marknadsförare är att när en kund väl har gjort ett köp och utnyttjat din tjänst har de fått insikter i vad ditt varumärke har att erbjuda. Din marknadsföring behöver därför inte längre kretsa kring ditt utbud eller syfta till att väcka intresse för dina produkter, utan kan nu baseras på ditt varumärke och vad ni ger kunderna bortsett från era produkter/tjänster. Fundera därför på vad det är du säljer egentligen och hur du kan uppmärksamma detta ytterligare till kunden. (Tänk: Tretorn säljer gummistövlar, men vad de egentligen säljer är torra fötter och bekymmersfria äventyr med familjen). Hur kan ni lyfta era kunder och låta dem veta att de är viktiga för varumärket och er framtid?

Ju mer research du gör om dina kunder, desto skarpare marknadsföring kan du skapa

Har du bara en plan för dessa tre områden så har du faktiskt en plan för relationsbyggande marknadsföring som sträcker sig genom hela kundresan - från första kontakten, genom kundens övervägande och beslutsfaser, och kanske allra viktigast; efter att köpet faktiskt ägt rum.

Vill du ha mer konkreta tips och verktyg för att få med relationsbyggande aktiviteter i din marknadsplan? Läs hela artikeln eller kontakta Engage för att få mer information.

Vill du ha hjälp att lyckas med relationsmarknadsföring? Då har du kommit rätt! Här guidar vi i tre strategiska initiativ som många företag missar - men som gör stor skillnad för kundlojaliteten!

Vässa marknadsplanen: 3 tips för ökad kundlojalitet

Behålla och växa kunder: 3 strategier som företag missar

Efter en längre period av att digitala annonsintäkter på svenska medieägares plattformar läckt till de stora tech-företagen, ser det nu ut som att publicister och förlag får nya möjligheter att säkra bättre resultat.

Skärpta integritetsregler som begränsar användandet av tredjepartsdata och en ökande oro för desinformation är några av anledningarna till den positiva utvecklingen, men även om vi ser ett skifte som gynnar kvalitetsjournalistiken på sikt så förblir annonsaffären en utmanande verksamhet, och inte alla medieägare lyckas. 

Enligt Reuters studie kan man se följande framgångsfaktorer hos publicisterna som just nu lyckas bäst i branschen:

Satsar för att attrahera yngre målgrupper

För den yngre publiken är det de mer visuella sociala medierna som gäller, varpå allt fler publicister nu satsar på innehåll för Instagram, Tiktok och Youtube. Studien visar faktiskt att dessa plattformar prioriteras över Facebook och Twitter när publicisterna gör sina kanalval för året. För att attrahera denna målgrupp satsar man på rörlig bild, kortare videoklipp i sociala medier och användargenererat content. Här i Sverige har det hittills varit större aktörer som SVT som lett vägen, men vi kan räkna med att allt fler mindre och medelstora medieägare också kommer att ta till sig dessa tekniker under det kommande året.

Satsar på nya typer av innehåll och relationsbyggande format

Många publicister lägger sina resurser på att experimentera med nya innehållsformat och studien visar att så mycket som 80% av de tillfrågade nyhetscheferna satsar på podcast och 70% på nyhetsbrev. Detta är två kommunikationsverktyg som visats vara särskilt effektiva för att bygga starka relationer med sin publik eller målgrupp. Det finns en fortsatt ökad vilja att betala för kvalitetsjournalistik - men det gäller att erbjuda läsarna content i de kanaler som de vill umgås med er i. Att bjuda in sina kunder, läsare och partners till ett tightare, närmre och mer transparent samarbete eller samtal kräver mod, tid och resurser. Men fördelarna och engagemanget som transparensen ger leder ofta till en starkare kundrelation och högre betalningsvilja.

Förädlar befintliga produkter istället för att lansera nya

Innovation i branschen kommer i år vara mer fokuserat på att förbättra befintliga erbjudanden och inte så mycket på att lansera nya produkter. Upp till 67% av de tillfrågade i studien uppger att de kommer att ägna större delen av sina resurser åt att förbättra produkter och göra dem snabbare och mer effektiva. Endast 32% svarade att deras prioritet var att lansera nya produkter eller varumärkesförlängningar. 

I väntan på att återigen kunna arrangera fysiska evenemang använder aktörer i branschen virtuella event för att öka sina intäkter. Här finns det många vägar att gå, med allt från att skapa lönsamhet genom att involvera sponsorer, till exklusiva premium-event för vissa målgrupper. Att finansiera ett event genom sponsorskap är en möjlighet som kan innebära långt mer än goodiebags, här går det verkligen att utforma smarta samarbeten med relevanta aktörer som experter, paneldeltagare eller på andra vis som en del av innehållet. Digitala premium-event som riktar sig till prenumeranter blir både en bra möjlighet att ge mervärde till nuvarande prenumeranter, en tillväxtmöjlighet att locka nya prenumeranter, och ytterligare en inkomstkälla om icke-prenumeranter får betala för att gå. Att kunna dra slutsatser kring saker som kundernas intresse (eller bristande intresse) för vissa ämnen eller evenemang kan också bidra till en ökad förståelse för kunden och på så vis gynna verksamheten ur fler aspekter.

Utvecklar ur ett "Mobile First"-perspektiv

Pandemin påskyndade digitaliseringen av mediebranschen (som så många andra branscher) och nu står det klart att “mobile first” står i centrum för utvecklingen framåt. Digital annonsering har fortsatt att öka i takt med att allt fler handlat online och när vi i allt större utsträckning gör det på mobilen blir det viktigt att innehållet (och annonserbjudandet) också speglar det. Allt fler publicister väljer nu att utveckla sina erbjudanden ur ett “mobile first”-perspektiv, vilket egentligen innebär att hela affären formas och utvecklas utifrån mobilanvändarna som första prioritet.


Att kunna dra slutsatser kring saker som kundernas intresse (eller bristande intresse) för vissa ämnen eller evenemang bidrar till en ökad förståelse för kunden och kan på så vis gynna verksamheten ur fler aspekter

Vi på Adviser är kommersiell partner till över 40 publicister och har genom affärsutveckling kopplat till kanal och annonserbjudande, samt målinriktad medieförsäljning hjälpt många av våra uppdragsgivare nå rekordresultat under det senaste året. En av framgångsfaktorerna vi identifierat hos medieägarna som lyckas absolut bäst är viljan att hela tiden utvecklas, att våga satsa för att transformeras. Den typen av uppdragsgivare älskar vi att jobba med, för att vi tillsammans med dem kan göra stor skillnad och nå nya rekordintäkter. 

Vilka av dessa nycklar kan ni applicera i er bransch?

Vi inspireras av publicisterna och förlagen som lyckas bäst i branschen, och listar framgångsfaktorer som du kan ta efter i din marknadsföringsstrategi

Insikter från mediebranschen: 5 satsningar som lett till ökade annonsintäkter

Rekordintäkter för publicister - här är anledningarna till uppsvinget (och hur andra branscher kan haka på)

Arkiv

Webinarboom. Jag är nog inte den enda som det senaste året upplevt en väldig ökning av inbjudningar till webinar och digitala event från företag som säljer allt ifrån bokföringstjänster till hälsokostprodukter. Den enkla slutsatsen är såklart att detta är ett resultat av de begränsningar och ändrade förutsättningar pandemin inneburit, trots att detta nu pågått (alldeles för) länge får jag fortfarande ofta frågan “är det för sent att börja med webinar?”.

Under pandemin har företag gjort såväl lyckade som mindre lyckade (och kanske nästan desperata?) försök att bygga relation med sina kunder genom digitala event. Personligen har jag blivit åskådare för en handfull försök som tyvärr varit åt det mer misslyckade hållet, MEN faktum är att om man lyckas göra sina webinar på rätt sätt, kan det ge väldigt bra effekt och generera både leads, ökad försäljning och förbättrad varumärkeskännedom.

Det finns ett par hygienfaktorer som bör vara på plats för att du och ditt företag inte ska hamna på cringe-listan när det kommer till digitala event. 

Teknik som funkar - kamera med bra upplösning och gärna extern mikrofon är att föredra för bästa kvalitet och upplevelse.

Trevlig och relevant miljö och bakgrund. Trots att vi jobbar hemma vill vi inte se hela vardagsrummet eller gårdagens disk i bild. Hitta en bakgrund som inte tar för mycket av uppmärksamheten från dig och det du ska prata om. 

Håll det kort och koncist (attention span kommer vara betydligt kortare än vid ett fysiskt event).

Och såklart… en intressant agenda. Förberedelser är A och O, med rätt innehåll kommer du långt så se till att du disponerar din presentation på rätt sätt, till exempel enligt den klassiska modellen: intresseväckare med löfte om värde för de som lyssnar, problemformulering, värde för de som lyssnar, lösning, avslut. 

Men räcker det? Mitt korta svar är nja. Som med alla typer av marknadsaktiviteter behöver du se över och sätta konkreta och mätbara mål och skapa en plan för hur dessa ska uppnås. Den välanvända och gyllene 80-20-regeln är en bra måttstock för hur du kan tänka kring ditt kommande webinarprojekt: 80% förberedelse - 20% inspelning. 

Trots att det kan vara lätt att tänka att webinar-tåget nu har gått, vill jag påstå att det i allra högsta grad står kvar på perrongen. Faktum är att 60% av marknadsförare globalt använder formatet för att generera leads och öka sin försäljning. Därför vill jag plantera ett litet frö när du nu sitter och funderar över nya contentformat att arbeta med under 2022 - för kanske kan det vara så att webinar kommer vara din nästa intäkts-boom?

60% av marknadsförare globalt använder formatet för att generera leads och öka sin försäljning.


För dig som är nyfiken på att lära dig mer kan du läsa min kollega Erikas sammanfattning med “7 konkreta tips på hur du lyckas med webinar”. 

Du kan också ladda ner en checklista som jag satt ihop för att du i ett par enkla steg ska få hjälp att komma igång. Lycka till! 

Är webinar ett format i er marknadsplan för 2022? Ta då del av vår checklista för framgångsrika webinar och digitalmöten.

4 tips: så kan du öka din försäljning med webinar

Har webinartåget redan gått? Svar: nej. Här är varför. 

Är de öppna frågornas tid förbi? I takt med att information blivit tillgänglig dygnet runt, har köpresan förändrats i grunden. Information som tidigare till stor del förmedlades av säljare eller med hjälp av säljmaterial, finns idag enkelt tillgänglig på nätet eller på sociala medier. Detta har lett till att köparen är allt mer påläst kring den produkt eller tjänst som säljaren erbjuder, och därför betydligt mindre mottaglig för att lyssna på ”enkel information” som går att hitta online. Därför borde det vara hög tid att ställa frågan – har den populära “solution selling”-metodiken till slut spelat ut sin roll?

Sedan 1970-talet har ”solution selling” använts med stor framgång av säljare inom de flesta branscher. Metodiken bygger på att identifiera en utmaning eller “smärta” kunden har (medvetet eller omedvetet) och gemensamt komma överens om vilka faktorer som behöver åtgärdas för att lösa denna (läs: säljarens produkt eller tjänst). För att identifiera kundens “smärta” ställer säljaren en mängd öppna frågor för att driva samtalet framåt, och mot en lösning som kan åtgärda problemet.

I en undersökning med djupintervjuer av fler än 6000 säljare och på över 90 företag kom Matt Dixon och Brent Adamson fram till vilka som är de största nyckelfaktorerna för att skapa kundlojalitet och driva försäljning. Svaren de hittade förvånar nog de flesta. Undersökningen låg till grund för boken “The Challenger Sale”, och identifierade att det som har störst påverkan på kundernas lojalitet och valet av leverantör inte är vad man säljer, det är hur man säljer det.

Faktorer som produktens kvalitet, pris, leveransvillkor eller bolagets varumärke spelar mindre roll när det väl kommer till kritan visade det sig. Det som många bolag tror gör dem unika, t.ex service, lojalitetsprogram och erbjudanden är i själva verket faktorer som i köparens ögon gör dem till ännu en leverantör i mängden.

Vad som också framgick i undersökningen är att köparna i allmänhet är trötta på att svara på ledande öppna frågor för att säljaren ska kunna identifiera ett problem som han eller hon kan lösa. Det är för många en uttjatad metodik och något som de allra flesta köpare idag bara upplever som ännu ett “säljknep” och slöseri med tid. Känner du igen dig?

”En säljare som träffar 100 personer i liknande roller som mig borde veta vad det är jag behöver, kanske till och med bättre än vad jag själv vet. Istället för att ställa en mängd frågor om vad som håller mig vaken om nätterna borde de berätta för mig vad som håller mina kollegor i branschen vakna om nätterna, vad jag borde vara vaken om nätterna över – och vad jag kan göra för att ligga steget före.” 

Citatet kommer från en inköpschef på ett av företagen i undersökningen. Det handlar alltså inte längre om att ställa frågor för att hitta mer eller mindre stora problem och sedan åtgärda dessa med sin produkt eller tjänst. För att lyckas differentiera sig och skapa en sälj- och köpupplevelse som landar affären och skapar kundlojalitet gäller det idag att kunna skapa ett värde för den potentiella kunden redan vid första kontakten. Tiden som investeras i ett säljmöte bör ge så pass mycket kunskap, nya idéer och inspiration att det har varit värt besväret oavsett utfallet - det blir båda parter långsiktiga vinnare på.

Som köpare vill vi att säljaren ska ge oss kunskap som vi inte själva kan läsa oss till på deras hemsida, inte bara om branschen, utan om konkurrenterna och deras största huvudbry just nu. Först då blir det ett möte som skapar ett verkligt värde för oss som potentiell kund - en sån säljare är lätt att tycka om och vilja göra affärer med. 

Fundera över: 

Vilka insikter skulle du själv vilja ta del av under ett säljmöte? Vad vet säljaren om branschen och dina konkurrenter som skulle kunna skapa ett värde för dig att veta? Vad är mest aktuellt just nu? 

Hur utmanar den potentiella säljaren dig med med idéer eller insikter som hen fått i samtal med konkurrenterna, och hur utmanar du säljaren? För att mötet ska vara givande för alla parter krävs det att alla bidrar. 

Det handlar alltså i mångt och mycket om att våga utmana och komma med nya idéer, att redan innan samarbetet har påbörjats ställa sig på samma sida. Hur kan vi ta hjälp av varandra? Först när det är gjort kommer sälj- och köpupplevelsen möta de nya krav som ställs i takt med att köpresan förändras. Kunskap framför öppna frågor. Branschinsikter framför att lösa köparens svordomar. 

I takt med att information blivit tillgänglig dygnet runt har köpresan förändrats i grunden. Vad innebär det för solution selling-metodiken?

Säljare – inga fler öppna frågor tack! Gör så här istället.

Varför världens mest framgångsrika säljmetod inte duger längre

HEAD OF SALES Adviser

Har du någon gång funderat på hur bra alla andra egentligen är bakom kulisserna? Hur gör dom bästa i branschen? Vad gör dom som inte ni gör? Eller är det kanske rent av Ni som är bäst i branschen?!

Med ett enkelt test får du svar på hur ni står er mot de bästa när det kommer till den digitala kundresan.

Testet kartlägger hur väl era sälj- och marknadsaktiviteter överensstämmer med era potentiella- och befintliga kunders köpresa och är uppdelat i tre delar, ”Lead Generation”, ”Lead to Sales” och ”After Sales”. I rapporten framgår eventuella luckor och var det finns möjlighet för er att bli bättre.

Ett utmärkt sätt att få en ”reality check” och en plan för vad ni ska förbättra.

Testet kartlägger hur väl era sälj- och marknadsaktiviteter överensstämmer med era potentiella- och befintliga kunders köpresa och är uppdelat i tre delar,

Är du bättre än konkurrenterna? Här finns svaret

I en undersökning från Content Marketing Institute framgår att antalet företag som använder Content Marketing som en del av kommunikationsstrategin fortsätter att öka. Hela 86% svarade att de använde content marketing för att öka varumärkeskännedomen 2020, vilket är en ökning från 81% året innan.

Betydligt färre använder content marketing för att driva försäljning, endast 53%. Även detta är dock en rejäl ökning från föregående års mätning då 45% svarade att de använder content marketing för att öka försäljningen. 

Men vilken typ av content är mest effektivt att satsa på för att öka försäljningen kanske du undrar?

Till att börja med kan man förenklat dela upp köpresan i tre steg: 

I steg 1 av köpresan handlar det om att väcka ett intresse och skapa en medvetenhet om ett behov som en viss produkt eller tjänst löser. Inte sällan har de fem grundläggande mänskliga behoven använts genom reklamhistorien för att skapa engagemang. (Har du koll på vilka de är?) 

Första steget handlar alltså om att få kunden att inse att det finns en produkt eller tjänst som kan göra livet lite bättre för honom eller henne och att de ska få upp ögonen för er som en potentiell leverantör av denna, och ta kontakt med er. 

Här gäller det att skapa rätt typ av innehåll för att väcka grundintresset för produkten/tjänsten, och även för er som bolag. Vad undrar kunderna över i detta skedet? Finns det något som gör dem osäkra? Vad brukar de ha för invändningar? 

Fundera över hur du kan skapa och presentera innehåll för kunderna som svarar på deras frågor och tryggar dem i delarna som känns ovissa. Målet är att få dem att bli så intresserade så att de tar kontakt, lämnar ifrån sig sina egna kontaktuppgifter, eller besöker er butik eller webbshop. Cirka 80% av alla B2B-köp börjar idag med att kunden gör sin egen research innan de tar kontakt med en potentiell leverantör. Se till att det är hos er de hittar informationen och att steget till att lämna ifrån sig sina uppgifter eller ta kontakt är så kort som det bara går.


När innehållet ska produceras finns det några format som är särskilt effektiva i den här första fasen, nämligen blogginlägg och artiklar, guider, e-böcker och podcasts. 

Så här såg mätningarna ut, som gjordes av Content Marketing Institute för att ta reda på vilket contentformat som passar bäst för steg 1 i köpresan.

När den potentiella kunden tagit sig till steg 2 i köpresan, den fas vi kallar för övervägande- och intentionsfasen, handlar det om att börja övertyga dem om varför det är just ni som är det bästa, smartaste, tryggaste, roligaste och skönaste alternativet. 

Varför ska de ta in en offert eller ett lösningsförslag ifrån er? 

Här är det en god idé att arbeta med innehåll som utbildar och skapar värde för mottagaren. Kanske kan du utbilda kunden inom vissa delar kopplade till erbjudandet för att visa att ni är experter inom området – tryggt och bra! Ofta finns det delar som kunden inte själv tänkt på, t.ex framtida situationer eller frågeställningar som kan uppstå vid användning av produkten eller tjänsten. Visa för kunden att du både har förstått deras behov idag och våga utmana dem i att tänka till kring hur framtida behov kommer att se ut. 

Visa också att du har förståelse för vad som eventuellt gör dem osäkra. Trygga dem genom att kommunicera hur bra det har gått för andra som valt er. 

Det bästa formatet i övervägande-fasen är ofta renommélån – att låta andra berätta hur de upplevt din tjänst eller produkt. Även Whitepapers och webinar är effektiva sätt att leda den potentiella kunden vidare i köpresan, till sista delen: utvärdera och köpa. 

I sista delen, steg 3 av köpresan, är det dags för den potentiella kunden att välja just din produkt eller tjänst framför konkurrenternas.

Personen befinner sig i en utvärderande fas där man inte sällan jämför med andra liknande lösningar för att välja den som känns bäst. Och lägg märke till ordvalet “känns bäst”. Nära hälften av alla köp som görs, även på stora investeringar som bil- och husköp, baseras på just magkänslan. 

Antingen är inköpet ett planerat sådant, eller så är det ett någorlunda spontant beslut. Oavsett vad är det viktigt att skapa en positiv magkänsla för att få den potentiella kunden till ett köp. Ett bra sätt är att fortsätta med s.k renommélån, låt dina nöjda kunder berätta hur produkten eller tjänsten gjort livet lättare eller bättre för dem. I denna delen av köpresan kan referenscase som visar skräddarsydda och branschspecifika lösningar vara det som avgör om du vinner affären eller inte. 
Pris, kvalitet, service och leveranstider är ständigt återkommande parametrar som kunden kommer ta med i köpbeslutet. Men ingen av dem behöver enskilt vara avgörande. Du kan också räkna med att kunden oftast pratar med andra i sin närhet för goda råd eller accept - gör det enkelt dem att “sälja in” just er produkt eller tjänst genom bra underlag. Deras kollegor eller vänner har allt som oftast samma frågor eller oro som den potentiella kunden hade i Steg 1 och Steg 2. Vet du vilka som kommer vara med och påverka beslutet så se till att de också nås av ditt innehåll. 

Det kan också vara en god idé att i denna fas satsa på “in-person-events”, alltså mässor eller en fysisk träff för att ha chans att vinna förtroendet och den goda magkänslan. De flesta vill i slutändan göra affärer med personer och företag de gillar, och är beredda att kompromissa med vissa saker för att få en bra känsla kring helheten.

För att sammanfatta undersökningen kan vi konstatera att vikten av vilket content format du väljer i vilket skede av köpresan är en viktig del för att öka försäljningen i de digitala kanalerna. Inte bara innehållets kvalitet spelar roll när vi köper produkter, det handlar också till stor del om att möta den potentiella kundens förväntningar och svara på frågor. Välj det format som bäst levererar informationen och innehållet så att kunden kommer vidare till nästa steg i den digitala köpresan. Följande frågor kan vara en bra grund för att kontrollera om innehållet du skapar är relevant och optimerat för dina kunder och deras digitala köpresor:

Vilka är målgruppens “pain points” eller behov? Är de själva medvetna om sitt behov?

Hur hjälper du dem att lösa behovet och vad är ditt huvudbudskap? 

Vad har de för frågor? Vilken information söker dom?

Hur vill du att de ska agera, vad är syftet med innehållet?

Vilket content format passar bäst baserat på var kunden befinner sig i köpresan? 

Antalet företag som använder Content Marketing som en del av kommunikationsstrategin fortsätter att öka

Bästa content-formaten för köpresans tre steg

Ny studie: Bästa content-formaten för köpresans tre steg

Se hur du skapar värdefullt innehåll i dagens viktigaste kanal.

Ditt varumärke ska nå ut. Här får du effektiva tips som säger hur.

Nya trender flyger förbi som raketer, här hittar du de viktigaste just nu.

Bra verktyg är halva jobbet, se vilka som funkar här.

Här hittar du värdefulla tips och nyheter kring försäljning. Vi analyserar metoder och tekniker, provar nya verktyg och identifierar nycklar till ökad försäljning. Vad krävs för att en sajt ska skapa affärsnytta och generera leads? Vilken typ av content är mest effektivt att satsa på för att öka försäljningen? Och när i köpresan fungerar vilket annonsformat? Detta och mycket mer får du tips kring i artiklarna nedan.

Vill du komma i kontakt med oss för att prata försäljning? Mejla oss gärna på hej@anothermedia.se

Här hittar du inspirerade tips och artiklar kring försäljning: hur ditt företag kan öka försäljningen och utvecklas. Vi delar med oss av vår expertis!

Försäljningstips | Inspirerade artiklar om bättre försäljning

Adress: Bellmansgatan 8, 118 20 Stockholm

Vi är en företagsgrupp med en gemensam vision att skapa möjligheter för människor, företag och varumärken att växa.

Försäljning

Förbudet av tredjepartscookies kräver nytänkande

Produkt eller branschinsikt – vad säljer du?

Utvärdera er webbplats med hjälp av dessa 4 frågor

Vi gick på retorikkurs, här är vad vi lärde oss

Social retail, vad är det?

Bygg ett framgångsrikt säljteam – med människan i fokus

Behålla och växa kunder: 3 strategier som företag missar

Rekordintäkter för publicister - här är anledningarna till uppsvinget

Har webinartåget redan gått? Svar: nej. Här är varför.

Varför världens mest framgångsrika säljmetod inte duger längre

Är du bättre än konkurrenterna? Här finns svaret

Ny studie: Bästa content-formaten för köpresans tre steg

Fler inspirationer

Sociala Medier

Marknadsföring

Trender

Verktyg

Another Media Group Nordic AB